1、F代表特征(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)、E代表证据(Evidence)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

【资料图】

2、2、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

3、3、B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。

4、利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

5、4、E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

6、所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

7、扩展资料：FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

8、FABE的理论基础客户心中的5个问题：① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户。

9、② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释。

10、③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。

11、“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。

12、“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。

13、 “那又怎么样？”④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

14、⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。

15、应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是强调好处而非特点。

16、参考资料来源：百度百科-FABE销售法。

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